El marketing del boca a boca y su efecto sobre las ventas

Una de las técnicas más básicas y rudimentarias del marketing es la que usa el boca a boca, también conocido como «boca a oreja». Los consumidores son los propios agentes de marketing y publicidad, quienes ayudan a que la información sobre el producto se propague, quienes ayudan a asentar ciertas creencias sobre la marca o la empresa y sus valores y quienes ayudan a desvelar sus características y su potencial.

Para los demás consumidores, este formato de comunicación es muy poderoso y tiene un efecto muy importante, ya que suelen valorar como especialmente fiable aquello que otro consumidor – especialmente teniendo en cuenta que en este caso suelen ser personas de su círculo y a quienes por tanto conoce – le dice.

El impacto del boca a boca no solo llega a la imagen de marca y a la percepción que se tiene de la misma, sino que además impacta en las decisiones de compra. Lo que otros consumidores recomiendan también ayuda a posicionar a los productos y los servicios de las marcas como mucho más deseables en la decisión final.

La influencia que este tipo de comunicación tiene se puede medir en cifras. Eso es lo que acaba de hacer un estudio elaborado por un experto de la Northwestern University y Engagement Labs. Según el estudio, el boca a boca es el responsable del 19% de todas las ventas que tiene en la semana posterior. Esto es, si las marcas consiguen que los consumidores hablen de ellas (bien), lograrán también que los consumidores compren sus productos.

Ampliar el presupuesto logra mejores datos

Las conclusiones del estudio lo muestran claramente. Si las compañías amplían el presupuesto que dedican a impulsar el boca a boca dentro de su estrategia de marketing, también conseguirán aumentar las ventas derivadas. «Si doblas tu presupuesto, tu conversación offline crecerá de media en un 33%», explican, lo que tiene un efecto directo en cómo se realizarán compras en la semana siguiente.

Por supuesto, las conversaciones fuera de la red son importantes – y son la esencia tradicional del marketing boca a boca – pero también lo son en la red. El esfuerzo que la marca hace para potenciar este tipo de conversaciones también impacta en cómo se habla de la compañía en la red y también tira de las conversaciones al alza. Con esa inversión doblada en la estrategia de marketing de boca a boca, se consigue también aumenta en un 51% las conversaciones online sobre el producto.

Para conseguir que hablen de ti online, apuntan en el análisis, una de las opciones es echar mano de una campaña publicitaria que conecte con los consumidores. Los anuncios suelen tener un efecto en las conversaciones online.

El proceso de boca a boca es largo

Los marketeros no solo tienen que tener en cuenta los efectos que esto tiene en las ventas, sino que además tienen que ser muy conscientes de cómo el ciclo de vida de esta estrategia de marketing impacta en lo que hacen y en lo que el consumidor decide.

Según las conclusiones del estudio, las conversaciones empiezan a desarrollarse unas ocho semanas antes de la compra (aunque con cambios según la categoría), lo que no solo permite abonar el terreno durante un tiempo importante sino también ir realizando ciertos ajustes para posicionarse mejor.