El fascinante número que nos ayuda a vender

¿Por qué los números de teléfono locales originalmente tenían siete dígitos? La respuesta es que en los primeros días del servicio telefónico local, los investigadores encontraron que los números de siete dígitos eran aproximadamente el tiempo que la mayoría de las personas podían recordar sin olvidar o cometer errores. (Un estudio frecuentemente citado sobre el tema de los «siete» es el Número Mágico Siete, Más o Menos Dos: Algunos límites en nuestra capacidad para procesar información por George A. Miller).

Si es difícil recordar más de siete dígitos, ¿Cuántos conceptos complejos podemos procesar y / o seguir de cerca? Aún las neurociencias no han llegado a una solución, pero una entrevista del New York Times con Cristóbal Conde, presidente y C.E.O. de SunGard, sugiere una solución.

Las personas confían mucho en su memoria, la cual es tremendamente falible, pero eso no significa que la gente pueda absorber una lista de 18 cosas que hacer. Es mucho mejor concentrarse en unas pocas cosas. Crítica muy constructiva, y la forma en que lo debemos traducir es que, la mayoría del tiempo las cosas se reducen a tres.

Ahora puede que no haya investigaciones suficientes que demuestren que tres es una especie de límite fijo, como el número promedio de dígitos que podemos retener, pero el límite de Conde de tres tiene mucho sentido. Cuando la cantidad de cosas en las que enfocarse sigue creciendo, ese enfoque eventualmente se perderá.

Hay una fascinación del cerebro por el número 3; es una de las situaciones que aún la neurociencia está demorando en comprobar teóricamente porque nuestra mente ama este número; sin embargo gracias a las herramientas de neuromarketing que existen en todo el mundo, se ha podido confirmar que el número 3 es una herramienta importante de venta para nosotros, y que es un factor que influye en nuestro consumidor a la hora de tomar la decisión de compra.

Es muy común encontrar en las góndolas de los supermercados la cantidad de productos que se exhiben, y qué casualidad que justamente los productos que más se venden se encuentran a la altura promedio de la góndola, es decir en el medio, donde es más fácil poder alcanzar el producto, por eso las empresas desean tener sus productos a esta altura, obviamente pagando mucho más que las demás.

Es increíble como nuestra mente hace un corte imaginario donde divide las góndolas en tres partes, donde las partes del centro donde podemos observar, si necesidad de movilizar tanto nuestra cabeza, es lo que más atención se lleva y por ende es lo que más compramos.

Entonces, cada vez que tenga la posibilidad de poder ofrecer un producto o servicio intente dar 3 opciones; lo que normalmente suele pasar es que la persona elija la opción del medio, es decir la segunda, ya que siempre querrá tener un equilibrio entre el precio y calidad del producto o servicio, es recomendable que pongamos el producto que más queremos vender en el medio de las opciones, así conseguiremos la elección del consumidor.

Cuando realizamos compras preferimos tomar la decisión gracias a nuestra intuición, la cual nos hacen ver cuál es la mejor opción, con el menor esfuerzo.

Creo que la Regla de tres se puede aplicar no sólo a las revisiones de desempeño sino también a otros temas de negocios. ¿Qué hay de las tres cosas que debo completar hoy? ¿Los tres productos principales que necesitan atención de ventas? La lista podría seguir y seguir. Ahora puede que no haya nada mágico en «3», pero no se puede negar que el uso de la Regla de Tres no simplifique un enfoque complejo ni aumente la probabilidad de alcanzar esos tres objetivos.

¿Tiene alguna regla de simplificación para administrar su vida o actividad comercial? ¿Deja que las listas crezcan durante el tiempo que sea necesario o tiene un número de corte que lo ayude a usted (o a su organización) a concentrarse?