Lo que hace que los equipos de marketing y de ventas pierdan el tiempo en vez de conectar con el consumidor

La jornada laboral está llena de horas, o al menos esa es la sensación que se tiene cuando se empieza el día en un lunes y se tiene toda la semana por delante. Esperan muchos días, muchas horas y muchas oportunidades para hacer lo que se quiere hacer o lo que se tiene que hacer. El lunes todos hacemos grandes planes y prevemos que vamos a tener una semana muy productiva, en la que se logrará cerrar muchas cosas.

Pero entonces llega el jueves, nos damos cuenta de que solo queda un día por delante, que la lista de cosas que se suponía que se iban a hacer no se llegaron a cerrar y que en realidad todavía queda muchísimo de lo previsto por solucionar y solo un día por delante para hacerlo. Muchos profesionales sienten que van siempre a rebufo, que nunca lograrán ponerse al día en su lista de tareas pendientes o que no lograrán jamás cumplir con lo que pensaban que iban a hacer.

Y, en la lista de profesionales que sienten que el trabajo se les viene encima y que el tiempo se les va demasiado deprisa en demasiadas cosas que no son importantes, están, de un modo muy claro, los miembros de los equipos de marketing y de ventas.

De hecho, de los resultados de un reciente estudio británico sobre lo que hacen los comerciales y sobre los problemas que tienen para hacer lo que es verdaderamente importante en su jornada laboral, se pueden extraer no pocos datos que ayudan a comprender qué es lo que falla y cuáles son los problemas a los que se enfrentan cada día los departamentos de marketing y ventas. De ello se puede aprender qué es lo que está mal en su jornada laboral.

Aunque el equipo comercial tiene que vender y ese es su objetivo y su trabajo principal (casi único podríamos decir), lo cierto es que poco tiempo destinan a ello. Según el estudio de Skynamo, de su tiempo de trabajo solo el 27% se destina realmente a vender. El tiempo se les va no en vender o en crear relaciones de valor con el consumidor – en crear el camino para la venta – sino simplemente en burocracia.

Si se suma todo el tiempo que pierden en elementos ligados a la administración, estarían perdiendo un día entero de trabajo cada semana. Un 40% de los encuestados reconoce, además, que todo el tiempo que tienen que dedicar a estas cuestiones es un lastre que hace que no puedan vender más de lo que lo hacen ahora mismo.

La tecnología se ha convertido en un lastre

Igualmente, los vendedores no creen que la tecnología les haya puesto las cosas más fáciles. Es casi lo contrario. Un 38% de los comerciales dice que la tecnología es más un obstáculo en su trabajo que una ayuda. No se trata solo de que pierdan el tiempo por su culpa, sino que además la tecnología no está dando lo que debería dar. Un 47% acusa a la falta de datos adecuados sobre los consumidores y los productos de impedirles hacer bien su trabajo.

Estar todo el tiempo conectados los ha sumido en una espiral de recibir mails y en un bombardeo de información que ha hecho que tengan siempre disponible información pero también que estén perdiendo el tiempo por culpa de ella (sin que haga más fáciles las cosas).

La tecnología ha sido ya acusada en el pasado de haberse convertido en una carga para los trabajadores de los departamentos de marketing y de ventas, haciendo que pierdan el tiempo con ella en lugar de poder hacer su trabajo.

De hecho, un estudio de hace unos años ya preguntaba a los marketeros a qué dedicaban sus jornadas laborales. Las conclusiones eran aterradoras: de todo el tiempo de trabajo, solo el 36% era tiempo destinado a lo que realmente suponía su empleo y a sus responsabilidades primarias. El resto de las cosas se iban en cuestiones administrativas, en prácticas internas que hacían perder el tiempo y, también, en las nuevas cargas de trabajo que había añadido la tecnología.

El 16% del tiempo de los trabajadores del área de marketing se iba en simplemente leer, responder y enviar correos electrónicos. Aunque las reuniones superaban ligeramente en la percepción a los mails, el 61% de los encuestados en este estudio apuntaban que los correos electrónicos eran lo que les hacía perder más tiempo. Eran excesivos, señalaban.

Un exceso de reuniones y de burocracia

Los correos electrónicos en exceso están por tanto muy cerca de las reuniones como una de las prácticas más odiadas y que más lastra la jornada laboral. En ese estudio, el 64% de los encuestados señalaba que lo que más lastraba el trabajo en el departamento de marketing era el exceso de reuniones.

Otro estudio posterior también las encumbraba como un lastre para la productividad y para el trabajo del equipo de marketing. Además, los encuestados no solo creían que las reuniones les hacían perder el tiempo sino que eran en un porcentaje muy importante tiempo que no servía para nada. El 36% de las reuniones – lo que supone prácticamente 4 de cada 10 reuniones a las que es arrastrado el equipo de marketing – tienen una productividad nula. Nada en claro sale de ahí.

De media a la semana, los empleados del departamento de marketing se reúnen durante 13 horas, en reuniones maratonianas que duran 1 hora y 42 minutos de media (35 más que la media de todos los departamentos de las empresas). El 50% de las reuniones que se hacen en las empresas – sea cual sea el departamento – tiene en el orden del día fijar la fecha para una nueva reunión. La mitad de los encuestados reconoce que aprovechó alguna muy aburrida reunión de trabajo para comprar online.

Las reuniones y el peso de la tecnología no es lo único que hace perder el tiempo al equipo de marketing y al de ventas y lo que impide que hagan su trabajo. Los trabajadores también se quejan del lastre de una excesiva burocracia. Lo habitual es que muchas personas tengan que dar el visto bueno a cada cosa que hacen. A eso se suma una mala organización en lo que es o no prioritario, las llamadas de teléfono o la colaboración mejorable dentro del equipo.