Cuando se impone el webrooming

Todos los comerciantes, incluidos los on line y los off line, se preocupan por fenómenos como que tengan un alto volumen de visitantes en sus webs y comprueban como sus ratios de conversión son muy bajos o que sus tiendas se llenan de clientes y el nivel de ventas no va en consonancia con este volumen de personas. Todo es malo para el comercio, según estudios recientes lo que sabemos es que en la actualidad el webrooming ha crecido…

Ya hace algún tiempo os hablé del fenómeno del showrooming, que por resumir, consiste en aquellos clientes que acuden a las tiendas físicas, se prueban ropa o cualquier otro artículo, tocan, ven, en definitiva conocen el producto en directo y luego realizan la compra on line. Claro esto supone un desagravio importante en el establecimiento físico, pues para las personas que realizan esta actividad, las tiendas solo son muestrarios o expositores. El cliente suele hacer esto por precio fundamentalmente, aunque hay quien realiza showrooming, según me cuentan, para asegurarse de que lo que compra cumple las expectativas que ha provocado la tienda on line en ese cliente.

También se produce el fenómeno contrario y es que hay personas que seleccionan, ven, conocen alternativas a través de la red y luego se acerca al establecimiento físico para consumar la compra, es lo que se conoce como webrooming.. Esto se suele hacer por personas que les gusta el shopping, que desean conocer el producto de primera mano, que no quieren pagar gastos de envíos, que quieren recibir el producto en el momento de la compra.

Pues bien, ambos fenómenos conviven desde hace mucho tiempo, pero siempre el showrooming poseía un mayor volumen de clientes que el webrooming… en los últimos estudios, todo delata que esto ha cambiando, hay más personas que visitan la web y compran en la tienda física que en el proceso contrario.

• Que podemos extraer como consecuencia de esta tendencia:
• Que el establecimiento comercial físico sigue teniendo su público
• Que el cliente sigue valorando los sentidos en las compras, tacto, olfato, vista, etc… valora la relación directa con el producto
• El aumento del webrooming sobre el showrooming también nos alerta de que la clientela sigue queriendo estar en la calle, quiere relacionarse, quiere contacto con otras personas en los procesos de compra
• Que lo on line todavía genera desconfianzas y para ciertos clientes esto le resta valor y actividad
• Que en los procesos de compra la inmediatez de la recompensa, la cercanía, el contacto se han convertido en valores diferenciales para muchos clientes, cuando antes por habituales, no lo eran o al menos no tanto como ahora

Por lo tanto, para mí es muy significativo que en las tendencias comerciales y de compra de los clientes, donde ya todo parecía indicar que no habría mas mundo que el on line, ni más opciones de éxito que comprar a través de la red, que el webrooming se impongan al fenómeno contrario, delata muchas cosas, en estos momentos. Esto nos indica, que como ya comenté en algún otro foro, que el establecimiento físico no tiene por qué desaparecer o disminuir su volumen de actividad si se realizan los ajustes necesarios para conquistar a todos esos clientes que lo ven como necesario y como la mejor opción.

De igual manera pueden conseguir atraer cliente de lo on line a el espacio físico siempre que se genere un valor que los convenza (mejor que los conquiste) para que también acudan a las tiendas tradicionales. Esto solo será posible si en la tienda física consigue algo que no le puede dar lo on line, pero hay que generar ese valor. Por otro lado pensar que la opción on line va a perder su impacto es una idiotez, pero como ya compartí con vosotros, creo que la estrategia híbrida será la que se imponga en la generalidad de casos, esa buscará no descartar ninguna opción (on line vs física), solo tratará de hacerlas convivir para que se potencien mutuamente, no renunciará a clientes, solo tratará de darle más opciones a cada uno de ellos… pero sin duda para que tenga éxito esta estrategia habrá que diferenciarse y dotar de valores diferentes dichas opciones, no hacerlas luchar entre ellas.