¿Son los equipos de marketing y de ventas dos enemigos tradicionales a los que las circunstancias obligan a entenderse de cuando en cuando? En cierto modo, suele existir una cierta guerra soterrada entre la parte creativa y la parte más ejecutiva del negocio. La sensación que se tiene de un lado hacia al otro es que no se entiende lo que se hace y que no se valoran los resultados que se logran.
Pero lo cierto es que la relación debería ser más fluida y los choques entre un departamento y otro no deberían convertirse en la excusa para mantener separado a uno y al otro y para que las cosas que uno y otro hacen no vayan en sintonía. De hecho, el trabajo del equipo de marketing tiene, al final, un impacto sobre las ventas y lo que ambos quieren es que los productos de la compañía y de la marca se vendan más y mejor. En realidad, si uno y otro equipo trabajan de una forma más o menos conjunta, si se ponen en común las necesidades de unos y de otros y el trabajo que se puede hacer para lograr mejorar los resultados, los efectos de lo que se está haciendo y de cómo se está haciendo pueden ser mucho mejores.
Además, en el mercado que tienen que operar hoy en día las marcas y las empresas ya no se puede permitir que cada departamento vaya por su lado. En no pocos casos, grandes empresas han empezado ya a fusionar el trabajo que se realiza en ambos departamentos, como puede ser dejando el control de ambos en manos de un único directivo.
¿Cómo trabajar para posicionarse de un modo mucho más efectivo? La clave está en crear una fluidez en las relaciones, en marcas una suerte de puntos en común y de centrarse en una lista de áreas y funciones. En un análisis en MarketingWeek se centran en los diferentes terrenos en los que deberían trabajar de forma conjunta y, partiendo de sus observaciones, se puede llegar a las siguientes conclusiones.
Objetivos alineados
O lo que es lo mismo: teniendo en cuenta que lo que buscan es un poco lo mismo (ganar nuevos consumidores y mantenerlos), en realidad deberían trabajar de un modo mucho más integrado. Los dos equipos trabajan para lo mismo, pero de un modo diferente y desde diferentes áreas. Lo que unos hacen y lo que otros añaden se complementa y por tanto es importante que unos y otros tengan en cuenta lo que está haciendo el otro equipo.
Trabajar en la ‘primera línea’
Quienes son el contacto directo entre la marca/empresa y sus productos y el consumidor es el equipo de vendedores, la atención al cliente en punto de venta. Y esta puede ser uno de los elementos que mejor puede funcionar si marketing y ventas trabajan de forma conjunta y mejoran sus relaciones. El departamento de ventas está haciendo su trabajo en este escenario, pero el de marketing podría dar armas y herramientas a estos trabajadores para que no solo sean más eficientes sino también para que empleen su posición destacada para hacer llegar mensajes marketeros. Pueden – y deben – convertirlos en parte de sus campañas.
Lo comercial tiene que ir de la mano con lo creíble
El punto final de lo que hacen unos y otros tiene ligeras diferencias. El equipo de ventas quiere vender, el de marketing quiere lograrlo, pero ayudando con una marca creíble y valiosa, con alguien a quienes los consumidores dan valor y de quien confían. El primer punto no debe acabar con el segundo, especialmente cuando se trabaja de forma conjunta. Cada uno de los equipos debe ser capaz de mostrar al otro la importancia de lo que tienen entre manos y, en el caso del equipo de marketing, deben ser capaces de hacer ver al de ventas como una buena imagen, una credibilidad, sirve a sus fines futuros.
La relación tiene que ser en doble dirección
Tiene que existir una simbiosis entre unos y otros. Las lecciones tienen que ayudar a ambos equipos a ser más eficientes y efectivos y a hacer mucho mejor su trabajo.