Llegar al consumidor y conectar con él es cada vez más complicado e implica ser capaz de posicionarse de un modo más destacado y también mucho más ajustado a lo que los consumidores quieren y buscan. Saber cuál es el camino para lograrlo se ha convertido en la obsesión de marcas y empresas, así como de los diferentes miembros del retail. Estos no solo han tenido que competir con la industria en general sino que además tienen que hacerlo con el creciente poder del comercio electrónico.
¿Cuáles son las claves para lograrlo? Los diferentes players del retail tienen que lograr posicionarse de un modo eficiente ante los consumidores. Como apuntan en un análisis de Gartner, tienen que destacar en tres puntos.
Por un lado, tienen que posicionarse más cerca que nunca de sus consumidores, siendo capaces de ofrecer una experiencia muy positiva y de conocerlos mucho mejor. Por otro, tienen que ser capaces de adaptarse y tomar decisiones estratégicas que les ayuden a cumplir con sus objetivos. Y, finalmente, tienen que ser capaces de adelantarse al mercado y predecir qué ocurrirá, para desde ahí impulsar los resultados.
Y para ello van a acabar echando mano de la tecnología, que se está convirtiendo en su aliada para posicionarse de forma ganadora.
Más gasto en tecnología
Las empresas se van a gastar más dinero en tecnología. El gasto global en tecnología de retail subirá el año que viene, según las previsiones de Gartner, en un 3,6% y llegará a los 203.600 millones de dólares. El crecimiento no solo se realizará este año, sino que se mantendrá estable en los dos siguientes. Las empresas de retail seguirán gastando dinero en tecnología.
Pero ese gasto no solo nos dice a qué dedicarán su dinero y qué dominará sus gastos, sino también por qué lo estarán haciendo y, sobre todo, qué es lo que las compañías están poniendo como punto principal en lo que a preocupaciones se refiere. Lo que realmente les importa y lo que se ha convertido en objetivos a cumplir son, al final, los puntos en los que invierten en tecnología. El gasto va a parar a aquellos elementos que creen que afectarán a su posición en el mercado y a su relación con sus consumidores.
Y estos son los propios consumidores y el poder creciente de la competencia. Las expectativas de los clientes y la creciente competencia son lo que hace que las compañías de retail estén invirtiendo más en tecnología. Están apostando por la innovación tecnológica para poder conectar con los consumidores y sobrevivir en el mercado.
Que lo hagan dice mucho además del estado de las cosas, ya que tradicionalmente el retail ha sido una de las áreas más reticentes a los cambios tecnológicos y a la digitalización. «Los CIOs del retail solían recibir como encargo minimizar el riesgo y el coste», explica Molly Beams, analista en Gartner.
A mayores exigencias más tecnología
Sin embargo, ahora mismo les están pidiendo resultados. Les están reclamando ROI y mayor impacto – y más medible – en el negocio y en las ventas. Por tanto, no queda más remedio que hacer una transformación tecnológica y que apostar por las grandes novedades tech. Desde realidad aumentada a inteligencia artificial, pasando por herramientas analíticas y soluciones ecommerce, están implementando la tecnología para poder conectar con el consumidor, vender más y responder a los nuevos tiempos.
Como explica uno de los colegas de Beams, Thomas O’Connor, en el retail «la única batalla que importa es la lucha por el consumidor». Para posicionarse con cierto margen de maniobra en ella, la tecnología se ha convertido en el elemento clave.
El retail crece, el poder de Amazon y Alibaba también
Las previsiones sobre el mercado del retail apuntan a que las ventas crecerán en un 4,8% en 2018 en todo el mundo. Aunque se tiene la sensación desde fuera de que las tiendas están cerrando, las cifras demuestran que están abriendo más que las que cierran y también que la confianza del consumidor es elevada.
Eso sí, el retail tiene que luchar con el ecommerce, que cada vez se atrinchera más fuerte. En 2023, Amazon y Alibaba se repartirán el 40% de cuota de mercado de todo el retail (ecommerce y físico) mundial. En 2017, era el 33%. Los vendedores tendrán por tanto que ser más capaces que nunca de diferenciarse del comercio electrónico.