Todos vivimos de vender algo… eso me lo habrás escuchado más de una vez, por lo que, si no conocemos y aplicamos los procesos de ventas de forma adecuada, lógicamente tendremos pocas posibilidades de éxito. La efectividad de los procesos de venta en una empresa depende de cómo se enfoque, como se considere y como de finalista sea para la organización esa venta. Te paso a comentar el modelo que creo te ayudará a lograr tus objetivos, ya lo está haciendo en otras empresas
Vender es lo que nos permite tener ingresos en la empresa y por tanto (o no), rentabilidad para poder seguir con la actividad. No vender o vender por debajo de lo estimado, puede suponer el final de la misma. También sabemos que vender es un proceso que no se puede plantear con carácter finalista, es decir, no se debe actuar con el único objetivo o que el objetivo final sea la venta a cualquier costa. Vender debe ser un medio para lograr la autorrealización de la empresa.
No descubrimos nada nuevo si afirmamos que vender es algo muy importante en la empresa, es una función estratégica, que se ha de acometer con ciertos criterios y no solo tratar de que esta se dispare sin control, ni contención, sin límites, sino que esa venta sea sostenible, en cuanto a número y razones por las que nos compran los clientes.
Son muchas las empresas o profesionales que creen que su trabajo ha acabado, y por tanto han cumplido con su misión, cuando se produce la venta, eso es una absoluta miopía, pues una vez se vende es cuando se dispara todos los indicadores que nos recomendarán, o que por el contrario nos rechazaran. Es igualmente inapropiado inapropiado pensar que la venta debe residir en una persona, un departamento para que se encargue de esta función… nada más alejado de la realidad, al menos hoy en día y si se pretende generar valor para los clientes.
Cuando trabajo con empresas que desean potenciar, reconducir o aumentar el impacto de sus ventas, siempre propongo cambios en el modelo de empresa, pues casi siempre reside ahí, sus grandes deficiencias. Mantengo que se vende como se es, que vender muestra lo que somos. El cambio más habitual que propongo no es otro que convertir a la persona o departamento denominado de ventas, en el embudo que acapare todas las ventas que produce la organización, de tal forma que esta persona o departamento sea receptor y se beneficie en su función del trabajo de toda organización dirigido a vender.
Con este modelo que denomino TOTAL SELLING se caracteriza por que toda la empresa, toda la organización, se ha de orientar a producir/provocar ventas para ese profesional o departamento, que será el/los encargados de cerrarlas, dicho de otra forma, que toda la plantilla y funciones que la empresa acoge y desarrolla, deben hacer su trabajo para vender, desde el administrativo, al empaquetador, desde gestión de personal, a jurídico administrativo… pero y esto ¿cómo se puede conseguir?, os dejo unas cuantas de apreciaciones que os ayudaran:
- Diseñemos y creemos puestos de trabajos donde cada uno de ellos se vean dentro de la cadena de satisfacción al cliente (interno y externo), y mostrarles como ese puesto contribuye a dicha satisfacción
- Desarrollar y consolidar una mentalidad comercial en todos los puestos de trabajos, en todos/as los empleados/as, para todos los puestos
- Establecer y aplicar un sistema de retribución que bonifique o penalice, esa contribución a la satisfacción de los clientes
- Que todos y todas las empleadas de la empresa se conviertan en comerciales (vendedores al uso) incluso fuera de sus puestos de trabajo. Para ello, si esto no se compensa y se logra a través del convencimiento y el engagement, no se conseguirá.
- Establecer el valor de la venta como un medio para conseguir la misión de la empresa, no como la finalidad. No trabajamos por trabajar, trabajamos par ser felices. Vendemos para conseguir nuestra autorrealización como organización (ser líderes y referentes del mercado, conseguir una imagen de impacto en el cliente, para que nuestros trabajadores tengan proyectos de vida adecuados, para ser útiles y de interés para la comunidad, para ser rentables para nuestros accionistas, para ser perdurables en el tiempo, para generar puestos de trabajo de calidad, etc…), no solo por obtener unos ingresos.
- Vendemos con el objetivo de que cada venta propicie satisfacción y cubra las expectativas de los clientes (esto no se consigue solo con un buen producto/servicio, o con una buena atención al cliente, se logra cuando se presta todo lo que se promete, cuando se cumple con todo lo que prometemos) para que así produzca una nueva venta, así como aumento de nuestra reputación
- Mantener la confianza como recurso prioritario, para la que las ventas se den, y proyectar esa confianza hacia nuestros clientes comerciales, así como a nuestros clientes internos (trabajadores, stakeholders, accionistas). Ha de ser innegociable que todo lo que hagamos desde la empresa genere y/o consolide la confianza, que en nosotros depositan estos clientes
- Que la organización tenga una coordinación máxima, tanto transversal como vertical en estructura y funcionamiento, de tal forma que el engranaje de la totalidad de nuestra cadena de valor, que todas nuestras funciones, tenga el mismo nivel de conocimiento, feedback y actúen de forma coordinada, para aportar un valor coral al cliente, y que este suponga un valor añadido y diferente de competidores, por tanto, que consolidemos una ventaja competitiva sostenible, duradera y de impacto.
- Convertir a la empresa en modo omnicanal. Aumentar los canales de ventas a los que pueda acceder el cliente. Esto no es baladí, hay que hacerlo de forma profesional e integradora. La trasformación digital será importante en este aspecto
- Todas las funciones de la empresa se han de orientar a la venta y satisfacción del cliente
- Gestionar los stakeholders de forma que se integren en este propósito de la empresa
- Eliminar y/o castigar todas las ventas nocivas que se realicen en la organización
- Poner la organización al servicio del cliente interno y externo, así como de la rentabilidad de las ventas
Vender es un proceso que se acoge de manera determinante a la confianza que seamos capaces de generar, para generar confianza hay que adoptar compromisos y crear expectativas de interés para el cliente, para vender hay que cumplir con esos compromisos y lograr como mínimo igualar sus expectativas, si queremos que repitan sus compras, pero todo ello no lo puede conseguir la persona encargada de vender o el departamento de ventas, eso lo puede conseguir una organización que como un todo se pone trabajar cada día, en cada momento para lograr ese propósito, con los medios adecuados y que se centra en cuidar al cliente, para que este compre y vuelva.
Escuchaba una frase muy interesante hace pocos días y que creo que potencia esto que os cuento, decía algo así como que el reto en lo comercial en la empresa para vender era que la verdad fuera tan conquistadora, tan cautivadora, como la mentira, para el cliente. Esto hacía referencia a que desde muchas empresas se dicen, se hacen muchas cosas para conseguir vender y que posteriormente se incumple con el cliente (no es casual el cierto margen de mentira que concedemos a los vendedores por el mero hecho de serlo o como aceptamos ciertos niveles de verdades a medias en lo comercial). Pues bien, solo consiguiendo ofrecerle verdad al cliente y que esta verdad sea de su interés, que lo conquiste, es como lograremos vender y gestionar esa venta de forma que nos haga imparables. Esto solo será posible con una organización que se dedique por completo a este fin, con todos sus recursos, entonces estaremos ante una TOTAL SELLING