Lead Generation es un método que se dedica a generar contactos cualificados listos para que el departamento de ventas. Si en el pasado, el proceso de cualificación tenía lugar en sitios como ferias, eventos, hoy en día con el incremento de la importancia de los canales digitales, Internet se ha convertido en el sitio donde más leads se generan.
En la nueva del marketing basado en estrategias «Inbound Marketing» la palabra «cliente potencial» está dejando paso a otra que cada día está más en boca de todos los entendidos de marketing y ventas: leads. Un lead puede ser definido como potencial cliente que visita los sitios web de una empresa, muestra interés por sus productos/servicios y se pone en contacto con la organización de manera proactiva o voluntaria. Este usuario que visita su sitio web se convierte en un lead entonces una vez que el mismo realiza una de las siguientes acciones:
- Se registra para recibir un «trial», una demo de su producto o participar en una webinar.
- Rellena el formulario de contacto para recibir más información
- Llama a su empresa para consultar información sobre sus productos
La importancia de este lead es que si se gestiona de manera correcta e convertirá en una venta gracias a su conversión desde lead a cliente, y de su tratamiento desde el departamento de marketing al departamento de ventas. Pero este proceso de conversación lógicamente no es tan fácil ni se realiza tan rápido, ya que lo más probable es que no se produzca la venta durante el primer contacto, de ahí la buena diligencia que deben de tener los comerciales para canalizar a este lead hacia la venta. Por ejemplo, de acuerdo con Kissmetrics, el 96% de las visitas que recibe un sitio web son visitantes denominados «frios» que no están todavía listos para adquirir el producto. Es decir, solamente un 4% de las visitas quieren realmente adquirir este producto o servicio en ese mismo momento.
Lo que mayor tráfico web y leads generan a día de hoy son las páginas webs y sus landing page, seguidas por las campañas mail marketing. A pesar de ello, se recomienda a las empresas tener al menos 7 diferentes herramientas que aseguren la generación de leads.
1. SEO
Mejorar la búsqueda orgánica por medio del search engine optimization (SEO) de su sitio web podrá aparecer en la primera página de Google. Para ello deberá conocer las palabras clave de su sector y las que utiliza su competencia. Por medio de esta técnica de Inbound marketing, podrá incrementar el tráfico en su web y generar leads cualificados.
2. Landing Pages
Una landing page es un sitio web donde los visitantes llegan por un motivo: quieren o necesitan algo en concreto que han visto que les han llevado hasta la misma. En la misma, los visitante consiguen lo que quieren (un whitepaper, una demo, una visita, etc) rellenando un formulario y dejando sus datos a la empresa.
3. Webinars
Estas conferencias online son una gran herramienta para la generación de leads cualificados de manera muy económica. El presentar discute con los asistentes sobre un tema de importante y de mutuo interés por medio de una presentación.
4. Blogs
El contenido enriquecido posteado en la página web es un gran vehículo para atraer el interés de los visitantes. Si el blog es de calidad, podrá pedir publicar en otros sitios web su blog y ser un referente.
5. Whitepapers
Estos documentos son una magnífica herramienta para atraer visitantes a su página web y acercarles a su empresa. Normalmente, existen una serie de consultoras que son las encargadas de realizar estos informes por sector, identifique la suya y empiece a trabajar.
6. Notas de prensa
Utilizando las notas prensa ayudará a conducir el tráfico hacia su sitio web creando leads. Considere los siguientes caminos para ello:
- Cision
- Business Wire
- Market Wired – NewsWire – PR NewsWire
7. Cliente actuales
Su portfolio actual de clientes es una gran mina para generar nuevos leads cualificados. Su equipo de venta o KAM deberán desarrollar buenas relaciones en base al trabajo bien hecho, a la calidad, la confianza y la transparencia para que se conviertan en prescriptores de su empresa.